L’intelligence artificielle transforme déjà l’Avant-Vente et les équipes commerciales, et cet épisode vous montre concrètement comment l’exploiter pour gagner du temps, de la pertinence et de l’impact dès aujourd’hui.

Dans cet épisode 39, nous plongeons au cœur de l’intelligence artificielle en avant-vente à travers 7 cas d’usage concrets, applicables aussi bien aux pre-sales qu’aux commerciaux. Loin des discours théoriques ou des promesses marketing, cet échange met en lumière des pratiques terrain, testées et éprouvées dans un contexte réel de vente B2B complexe, SaaS et data. L’objectif est clair : utiliser l’IA pour mieux vendre, mieux collaborer et mieux se différencier, sans perdre l’essence du métier d’avant-vente.

Nous explorons comment l’intelligence artificielle peut transformer la personnalisation des démonstrations commerciales, en permettant de créer des démos sur-mesure beaucoup plus rapidement, avec un effet “waouh” immédiat pour le prospect. Vous découvrirez également comment l’IA facilite la création de démos asynchrones interactives, idéales pour qualifier plus efficacement les opportunités et optimiser le temps des équipes pre-sales et sales.

L’épisode aborde ensuite des cas d’usage clés autour du follow-up après rendez-vous : génération de comptes rendus structurés, extraction des critères de décision, propositions de next steps clairs et exploitables. Autant de leviers pour professionnaliser la relation client tout en gagnant un temps précieux. Nous parlons aussi de l’utilisation de l’intelligence artificielle pour répondre aux RFP et RFI, en combinant rigueur, cohérence et montée en autonomie des équipes commerciales, sans sacrifier la qualité ni le contrôle.

Au-delà des outils, cet épisode met en perspective le rôle stratégique de l’IA dans le sales enablement : faire monter en compétence les commerciaux sur des sujets complexes (data, architecture, SaaS), homogénéiser les discours et renforcer la collaboration entre avant-vente, sales et CSM. L’IA devient alors un véritable copilote du quotidien, au service de la performance collective et de la valeur apportée au client.

Que vous soyez pre-sales, presales, commercial, manager ou sales engineering, vous repartirez avec des idées concrètes, des méthodes actionnables et une vision pragmatique de ce que l’intelligence artificielle peut réellement apporter à votre métier en avant-vente. L’enjeu n’est pas de remplacer l’humain, mais de l’augmenter pour être plus mémorable, plus pertinent et plus efficace dans chaque interaction client.

Pour aller plus loin, retrouver les ressources, approfondir ces pratiques et continuer à faire évoluer votre approche de l’avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr et rejoignez la communauté.

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Transformer une démo réussie en décision d’achat engageante est l’un des moments les plus critiques du cycle de vente en avant-vente, et pourtant l’après-démo reste trop souvent improvisé ou sous-exploité. Dans cet épisode 38, consacré à l’après-démo et à l’avant-POC, on entre dans une zone charnière où tout peut basculer : soit la valeur perçue s’ancre durablement chez le client, soit elle se dilue dans la concurrence et l’oubli. L’objectif est clair : aider les équipes pre-sales, presales et avant-vente à structurer cette phase décisive pour sécuriser la suite du cycle de vente et préparer un POC réellement utile et différenciant .

Avec Hélène, nous revenons sur ce qui doit absolument se passer une fois la démo terminée. Comment laisser une trace mémorable sans noyer le client sous des emails interminables ? Pourquoi il est essentiel de capitaliser sur les moments forts vécus pendant la démonstration ? L’épisode insiste sur des pratiques concrètes : partager des extraits ciblés de la démo, envoyer des contenus complémentaires pertinents (cas clients, réponses aux questions restées en suspens), rappeler clairement la proposition de valeur et les différenciants clés. En pre-sales et en salesengineering, l’après-démo est un prolongement stratégique de la démo, pas une simple formalité administrative.

La discussion aborde également les formats efficaces pour maintenir l’engagement : supports visuels synthétiques, vidéos courtes, outils interactifs ou même éléments physiques mémorables. L’enjeu est toujours le même : éviter la confusion avec les concurrents et renforcer la singularité de votre approche avant-vente. Cette phase est aussi l’occasion idéale pour encourager les échanges avec des références clients, levier puissant pour crédibiliser la valeur au-delà du discours commercial.

Naturellement, l’épisode fait le lien avec la suite logique : le POC. Trop souvent lancé sans cadre clair, il devient alors coûteux, flou et peu concluant. Ici, l’accent est mis sur la qualification continue : pourquoi fait-on un POC ? Que cherche-t-on à prouver ? Performance, processus, rassurance technique, conduite du changement ? En avant-vente, un POC n’est ni une démo bis ni un terrain d’expérimentation sans règles. Il doit être précisément cadré : objectifs explicites, périmètre limité, qualité des données, modalités de collaboration avec le client et indicateurs de succès partagés.

L’épisode rappelle enfin que définir des KPI et des critères de réussite en amont est un acte de professionnalisme. Cela renforce la crédibilité des équipes presales, sales et managers, tout en évitant les discussions stériles en fin de POC. Cette posture proactive permet de reprendre le contrôle du cycle de vente, de mieux prioriser les efforts et de maximiser l’impact business des actions d’avant-vente.

Que vous soyez PreSales, Sales, Manager ou CSM, cet épisode vous donne des clés immédiatement actionnables pour mieux orchestrer l’après-démo, structurer l’avant-POC et transformer l’essai grâce à une approche orientée valeur, alignée avec les meilleures pratiques de l’écosystème avantvente, pre-sales et sales engineering.

Pour aller plus loin, retrouver des ressources complémentaires et continuer à faire progresser vos pratiques d’avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.
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Réussir une démo le jour J, ce n’est pas une question de clics, c’est un exercice de démo en avant-vente qui combine préparation, narration et impact pour créer de la valeur dès les premières minutes.

Dans cet épisode 37, deuxieme volet de la série consacrée à la démo, nous entrons dans le cœur du réacteur : le jour de la démo. Ce moment clé où tout se joue pour les équipes pre-sales, presales et avant-vente, là où la promesse faite en discovery doit enfin prendre vie. Aux côtés d’Hélène, invitée déjà bien connue du podcast, nous partageons une vision très concrète de ce qui fait une démonstration réellement efficace, mémorable… et décisive.

L’enjeu est clair : ne plus subir la démo comme un passage obligé, mais la transformer en un levier stratégique de salesengineering. Faut-il commencer par une overview produit ou plonger directement dans les cas d’usage ? Comment poser le cadre sans perdre l’attention ? Comment parler de bénéfices plutôt que de fonctionnalités ? Et surtout, comment adapter chaque séquence au contexte, au vocabulaire et aux priorités du client ?

Au fil de l’échange, nous revenons sur des principes structurants : la découverte express pour poser la philosophie de la solution, l’importance du storytelling client pour projeter l’audience, et l’art de rythmer sa démo grâce au fameux « tell, show, tell ». Une approche simple en apparence, mais redoutablement efficace pour faire passer un message clair, unique et orienté valeur à chaque étape.

L’épisode aborde aussi des sujets souvent sous-estimés en avant-vente : l’interactivité pendant la démo, la place du client dans la démonstration, la gestion de l’attention sur des formats longs, ou encore la nécessité de penser une ouverture et une clôture fortes. Parce qu’une bonne démo, ce n’est pas seulement ce que vous montrez, mais ce que votre audience retient… et ce qu’elle racontera après.

Vous découvrirez pourquoi la démo est avant tout une illustration au service d’un message, comment créer des ambassadeurs côté client, et pourquoi la préparation – dry run, scénarisation, choix des séquences – reste l’arme numéro un des équipes pre-sales performantes. Sans oublier le fameux “wow effect” final, à manier avec intelligence pour rester crédible et aligné avec les enjeux réels du prospect.

Que vous soyez consultant presales, sales, manager ou leader enavantvente, cet épisode vous donnera des clés immédiatement actionnables pour élever votre niveau de jeu dès votre prochaine démo. Moins de clics, plus de sens, plus de valeur.

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La préparation de la démo en avant-vente est l’un des leviers les plus puissants – et pourtant les plus sous-estimés – pour créer de l’impact, de la crédibilité et de la valeur dès les premières minutes face à un prospect.
Dans cet épisode 36 consacré à la préparation de la démo en avant-vente, on pose une conviction forte : une bonne démo ne s’improvise jamais, elle se conçoit comme un acte stratégique au cœur du cycle de vente.

Avec Hélène, invitée déjà bien connue de la communauté pre-sales / presales, cet échange explore tout ce qui se joue avant le jour J. Avant les clics, avant l’écran partagé, avant le “wow effect”. Parce que la performance d’une démonstration produit ne repose pas sur la magie de l’outil, mais sur la clarté de l’intention, la compréhension du client et la rigueur de la préparation en avant-vente.

Pourquoi fait-on cette démo ? Pour inspirer, pour prouver, pour accompagner le change management, pour rassurer des décideurs ou projeter des utilisateurs ? La réponse à cette question conditionne tout : le scénario, le niveau de détail, le storytelling, le timing et même la posture du salesengineering. L’épisode revient en profondeur sur les différentes typologies de démos et sur l’importance de les aligner avec les attentes réelles du client, identifiées lors du discovery.

La discussion aborde ensuite les fondamentaux opérationnels de toute équipe avant-vente performante : préparation de l’environnement, répétitions, dry runs, gestion du temps, structuration du scénario, découpage en séquences courtes et impactantes, optimisation des parcours et sobriété dans l’exécution. Ici, pas de “buffet campagnard” ni de navigation hasardeuse : chaque clic doit servir un message de valeur.

Un focus particulier est mis sur le travail en équipe en pre-sales : alignement des messages, répartition des rôles, répétitions collectives, mais aussi capacité à anticiper les imprévus sans perdre le fil narratif. La démo devient alors un véritable projet collaboratif, au service de la proposition de valeur globale.

Enfin, l’épisode rappelle un point souvent négligé : la dimension humaine. Préparer une démo, c’est aussi se préparer soi-même. Gestion du stress, condition physique, concentration, capacité à rester lucide face aux objections ou aux aléas techniques. La performance en avant-vente passe autant par la tête que par le corps.

Que vous soyez pre-sales, commercial, manager, consultant ou CSM, cet épisode vous donne des clés concrètes, immédiatement actionnables, pour transformer vos démonstrations en véritables moments de conviction, différenciants et mémorables.

Pour approfondir ces pratiques, retrouver les ressources complémentaires et continuer à faire évoluer votre approche de la démo et de l’avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.
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Repérez enfin le client idéal en avant-vente pour maximiser votre impact, votre temps et votre taux de victoire

Dans un cycle Pre-Sales où chaque minute compte, identifier rapidement le bon prospect – celui qui mérite réellement votre énergie – devient un avantage compétitif majeur. Dans cet épisode, Pascal et Hervé décodent ensemble les comportements qui trahissent le faux bon client, celui qui consomme des heures de presales, de salesengineering et d’avant-vente… sans aucune intention d’acheter. Une exploration sincère et pragmatique des signaux faibles, nourrie d’exemples terrain, pour que vous puissiez concentrer vos efforts là où la valeur prend vie.

Au fil de la conversation, vous découvrirez les 7 alertes clés qui doivent immédiatement mobiliser votre vigilance : le prospect obsédé par la démo ou le prix, l’interlocuteur imprécis sur ses enjeux, l’absence totale de décideurs, le “tourisme logiciel”, le free consulting, la confusion entre avant-vente et support… et toutes ces situations où l’on comprend, trop tard, que l’on court après une opportunité qui n’existera jamais. Une immersion lucide et indispensable pour tout professionnel de l’avant-vente.

Vous y apprendrez aussi à reconnaître les 7 traits du client idéal, celui avec lequel une démarche de valeur peut réellement s’installer : clarté des objectifs, écoute active, implication des bonnes parties prenantes, transparence, maturité digitale, appétence pour la valeur plus que le prix, et ce fameux “fit” relationnel, subtil et précieux, qui transforme une relation commerciale en partenariat durable. Une boussole concrète pour les équipes pre-sales, presales, sales engineering, managers et experts de l'avant-vente.

Cet épisode vous donne les outils pour :

• qualifier plus vite et plus juste

• protéger votre temps en vous recentrant sur les opportunités à fort impact,

• instaurer une relation équilibrée avec vos prospects,

• renforcer votre posture de consultant de valeur plutôt que d’exécutant,

• construire un pipeline plus sain, plus prévisible, plus rentable.

Parce qu’en avant-vente, votre productivité passe d’abord par votre capacité à choisir vos combats, ce guide vous aide à devenir plus sélectif, plus stratégique et plus aligné sur la valeur. Pour prolonger la réflexion, explorer d’autres méthodes et accéder aux ressources exclusives, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.

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Dans la famille pre-sales, la montée en puissance du value engineer bouleverse la performance avant-vente et redéfinit les standards du salesengineering moderne

Dans cet épisode dédié au métier de value engineer, on plonge au cœur d’une évolution majeure de l’avant-vente : la bascule du feature selling vers le value selling. Un mouvement qui transforme le rôle des pre-sales, presales et sales engineers, et qui donne naissance à un profil clé pour les cycles stratégiques : le value engineer. Un métier encore méconnu, mais déjà incontournable pour créer de l’impact business, sécuriser les deals complexes et aider les organisations à se recentrer sur la valeur, la vraie. Dès les premières minutes, le mot-clé “value engineer” prend toute son ampleur, car il irrigue chaque étape de cette conversation riche et ultra opérationnelle.

Virgile, notre invité, partage 15 ans d’expérience dans l’avant-vente, le management presales et désormais le value engineering. Il raconte comment ce rôle s’est imposé face à un marché tendu, des cycles plus exigeants et des attentes grandissantes côté client. On explore ensemble les fondamentaux : l’analyse financière, la construction de business cases robustes, le fameux TCO/ROI, la recherche sur les comptes, la compréhension fine des plans stratégiques et la capacité à parler le langage du CFO comme celui de l’IT. Mais surtout, on découvre comment un value engineer devient le catalyseur d’un salesengineering plus mature, capable de relier les pains opérationnels aux objectifs corporate, et de donner une nouvelle dimension au travail des équipes avant-vente.

L’épisode montre aussi comment ce rôle fluidifie la collaboration commerciale, évite les discounts inutiles, structure les compelling events et transforme une démonstration technique en argumentaire business irrésistible. On y parle go-to-market moderne, souscription, value realization, évolution du rôle du CSM, transformation du tandem commercial/avant-vente, et même management de comptes stratégiques. Une mine d’or pour toutes les équipes pre-sales, CSM, sales ou managers cherchant à élever leur niveau de jeu et à renforcer leur crédibilité auprès des décideurs.

Enfin, Virgile ouvre une perspective inspirante sur l’avenir du métier : value engineer comme spécialisation à part entière… mais aussi comme compétence indispensable pour les pre-sales de demain. Un message fort pour ceux qui veulent élargir leur champ d’action, peser davantage sur les deals et devenir des partenaires business incontournables.

Pour prolonger l’épisode, retrouver les ressources, les dates des After Work et la newsletter, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr
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Opérer le changement chez son client – et l’incarner soi-même : quand la RSE devient un levier d’Avant-Vente

Dans cet épisode, Pascal accueille Lucas , responsable avant-vente spécialisé dans la traçabilité et la RFID. Ensemble, ils plongent au cœur d’un enjeu aussi stratégique qu’humain pour les équipes PreSales : la conduite du changement. Comment accompagner un client dans l’adoption d’une technologie disruptive ? Comment rassurer, convaincre, faire adhérer – tout en restant fidèle à une démarche de responsabilité et de durabilité (RSE) ?

À travers ses 20 ans d’expérience en avant-vente, Lucas partage une vision pragmatique et inspirante du rôle de sales engineering dans des contextes de transformation : compréhension des métiers, écoute des utilisateurs, éducation des décideurs, mais aussi gestion du rythme du changement. Il illustre comment une solution innovante comme la RFID ne se “vend” pas simplement : elle s’adopte, se teste, se pilote, et s’accompagne.

Dans cette conversation, vous découvrirez :

• Les clés d’une démarche PreSales centrée sur l’humain et la confiance, au-delà du discours technique.

• Comment bâtir une relation de partenariat durable entre client et fournisseur, plutôt qu’une simple transaction.

• Les méthodes concrètes pour structurer la conduite du changement : Proof of Concept, pilote, retour terrain, itérations et capitalisation.

• Pourquoi savoir dire non à un client peut devenir un acte commercial fort, créateur de respect et de crédibilité.

• Et enfin, comment Lucas a lui-même intégré ces apprentissages dans le management de son équipe avant-vente, en y ajoutant une dimension RSE : sens, impact et exemplarité.

Un épisode qui parlera à tous les avant-ventes, sales engineers, managers et CSM qui veulent aller au-delà du “comment vendre” pour s’interroger sur “comment transformer”. Car la réussite d’un projet ne se joue pas seulement sur la technologie, mais sur la capacité à embarquer les hommes et les femmes qui la feront vivre.

👉 Découvrez comment relier innovation, performance et responsabilité pour devenir un véritable acteur du changement chez vos clients.
Retrouvez toutes les ressources et synthèses sur enavantvente.fr.

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Go No Go : l’art de dire non… pour mieux gagner

Savoir dire non, c’est parfois la plus grande preuve de maturité commerciale. Dans cet épisode d’En Avant-Vente, Pascal Gouelo retrouve Hervé, son complice de l’épisode 10, pour une plongée au cœur du processus Go/No-Go — ce moment clé où l’équipe avant-vente et le commercial décident s’ils s’engagent dans une opportunité… ou s’ils passent leur tour. Un sujet central pour tout professionnel du pre-sales, de l’avant-vente et du sales engineering, où chaque choix conditionne la performance collective.

👉 L’épisode explore les fondamentaux du Go/No-Go : une décision structurée, factuelle et partagée. Fini les paris au feeling ou les deals “qu’on sent bien”. Hervé détaille comment bâtir une grille d’évaluation rigoureuse, fondée sur les faits : contexte client, qualification, ressources disponibles, risques encourus et alignement stratégique. MEDDPICC, ou BANT ,deviennent ici des alliés précieux pour objectiver les discussions et éviter les biais émotionnels.

💡 Pascal et Hervé rappellent qu’un bon Go/No-Go, c’est avant tout une gestion intelligente des ressources : savoir concentrer son énergie sur les deals à forte probabilité de gain, tout en respectant les cycles longs et coûteux des projets complexes. Car en avant-vente, le temps est la ressource la plus rare — et le “non” peut devenir un acte de performance. On parle aussi de culture de la décision collective, où le commercial, l’avant-vente et le management co-construisent le verdict, chacun apportant son prisme et sa vision du risque.

🎯 Au fil de l’échange, des cas concrets illustrent cette philosophie : Hervé raconte comment un “no-go” assumé, argumenté et communiqué avec transparence a transformé une relation client sur le long terme — preuve que dire non n’est pas fermer une porte, mais préparer la suivante. Un enseignement fort pour toutes les équipes PreSales et Sales Engineering cherchant à bâtir une posture plus stratégique.

Cet épisode est une boîte à outils complète pour instaurer une discipline de Go/No-Go dans vos organisations : critères objectifs, scoring, signaux faibles, implication managériale, et surtout mindset de performance durable. Une écoute essentielle pour apprendre à dire non, non pas par prudence, mais par exigence.

🎧 Un épisode à écouter absolument si vous voulez :

• Structurer vos décisions commerciales avec méthode et lucidité

• Éviter l’épuisement des équipes avant-vente sur des deals perdus d’avance

• Transformer vos refus en marque de professionnalisme et de crédibilité

• Faire du Go/No-Go un levier de performance collective

Pour aller plus loin, retrouvez les autres épisodes d’En Avant-Vente et inscrivez-vous à la newsletter sur www.enavantvente.fr — et découvrez comment les meilleurs PreSales transforment leurs décisions en avantage concurrentiel.

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