Dans cet épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" produit par PHCom, Stéphane Depaepe (Mr. Performance) et Camille de Meeûs (Md. Harmonie) analysent une situation concrète que vivent tous les commerciaux B2B : faut-il traiter de la même manière un rendez-vous entrant et un rendez-vous chassé ?

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La réponse est non, et les écarts sont plus profonds qu'on ne le pense.

À partir d'exemples terrain, ils décortiquent les différences de niveau de confiance, de timing, de posture commerciale et de gestion de la relation. Un rendez-vous inbound démarre rarement à zéro… mais jamais à 100 %. À l'inverse, un rendez-vous chassé implique souvent de construire une relation à partir d'un déficit de confiance.

L'épisode met aussi en lumière un point souvent sous-estimé : la confusion entre intérêt et confiance.

Un prospect qui vient vers vous n'est pas forcément prêt à acheter, mais il est prêt à vous évaluer.

Au fil des échanges plusieurs leviers concrets :

• adapter son rythme selon l'origine du rendez-vous
• éviter la posture “réactive” en inbound
• structurer sans rigidité en prospection
• travailler activement le capital confiance

Un épisode utile pour toute personne en charge de développement commercial B2B, de prospection, ou de gestion de leads entrants.

À écouter si vous voulez éviter de “brûler” des opportunités… ou passer à côté sans le voir.

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