SECHS LEITFRAGEN ZUM FAKTOR MARKT

1. Wann haben Sie zuletzt einen Kunden gefragt, warum er bei Ihnen kauft?

2. Kundenwert: Wenn Sie morgen zumachen, was wäre für Ihren Kunden dann schlechter?

3. Wettbewerb: Warum bestellt er bei Ihnen, wenn einer zwanzig Kilometer weiter dasselbe kann?

4. Leistung: Liefern Sie jedes Mal, was Sie versprechen? Termin, Qualität, Erreichbarkeit.

5. Angebote: Wie viele haben Sie letztes Jahr geschrieben, wie viele wurden Aufträge, und wissen Sie, warum Sie die anderen verloren haben?

6. Treppen: Welcher Ihrer zwanzig größten Kunden kauft seit drei Monaten in Folge weniger?

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Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance

Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104

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Montagmorgen, acht Uhr, ein Verpackungsbetrieb in dritter Generation. Beim Punkt Umsatz sagt der Vertriebsleiter beiläufig: Berger bestellt ja seit März nichts mehr. Es ist Oktober. Berger war mal Kunde Nummer vier. Kein Streit, keine Reklamation, keine Kündigung. Auf der Bestellhistorie sieht man es: achtzehn Monate lang jeden Monat ein Stück weniger, gleichmäßig wie eine Treppe.

Warum sieht das keiner? Der Gesamtumsatz stimmte, der Rückgang des einen versteckte sich im Wachstum der anderen. Und im B2B ruft ein unzufriedener Kunde nicht an. Er zieht weiter. Die meisten Betriebe wissen nicht, warum ihre Kunden kaufen. Sie vermuten es. Vierzig Jahre Firma auf dem Briefkopf sind eine schöne Geschichte, kaufen tut deswegen keiner.

Sven macht zu Beginn eines Mandats eine Probe: Er fragt den Inhaber, warum seine Kunden kaufen, und dann drei Kunden. Einer zählte auf: Qualität, fünfundvierzig Jahre Erfahrung, Meisterbetrieb. Der größte Kunde sagte: wegen Herrn Kowalski, dem Werkstattmeister. Der Inhaber wusste auswendig, wann Kowalski dreiundsechzig wird.

Faktor Markt heißt drei Dinge: Kundenwert, Wettbewerbsfähigkeit, Leistungsfähigkeit. Ein Stück davon steht in den Zahlen: Ihre Angebotsquote bewegt sich, bevor der Umsatz reagiert. Und wenn als Grund für verlorene Angebote fast immer der Preis genannt wird, weiß hinterher keiner mehr als vorher.

Tag eins: Sven lässt sich die Umsätze der zwanzig größten Kunden geben, Monat für Monat, zwei Jahre zurück, und sucht die Treppen. Jeder Kunde mit drei Monaten Rückgang in Folge kommt auf die Anrufliste.

Drei Schritte für Sie: Schreiben Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden auf, nach Deckungsbeitrag, wenn Sie ihn haben. Rufen Sie diese Woche drei davon selbst an, eine Frage: Warum kaufen Sie eigentlich bei uns? Dann schweigen. Und notieren Sie vorher, was Sie als Antwort erwarten. Je weiter Zettel und Antwort auseinanderliegen, desto mehr haben Sie gelernt.

Ihre Aufgabe für Montagmorgen: der erste der drei Anrufe. Was aus Berger geworden ist, hören Sie am Ende der Folge.

Nächste Woche bleiben wir beim Markt: der eine Kunde, an dem viel hängt.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

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